Vamos aprender mais sobre a venda casada, uma importante estatística do sistema que pode ajudar a impulsionar suas vendas!
Antes de mais nada, preciso explicar que não estamos falando da prática proibida por lei, mas sim de uma situação bastante comum do comércio: o cliente comprar dois ou mais produtos juntos espontaneamente.
Analisando dados de vendas, é possível identificar situações onde uma combinação específica de produtos é mais comum. Para essa análise podemos usar vários métodos, um deles é o Apriori. Mas em vez de uma explicação técnica e chata, vamos direto a prática, para ver como isso ajuda sua empresa.
Você já se perguntou, por exemplo, porque ao ir ao mercado você encontra amendoim ou salgadinhos ao lado da cerveja? Ou porque quando você faz uma compra on-line, em algum local de destaque na página você vê uma mensagem do tipo: “clientes que viram esse produto também compraram esses”. A resposta é que, por trás dessa organização de prateleira, ou dessas sugestões dos sites, existem sistemas informatizados analisando e cruzando vendas, para identificar padrões de consumo. Isso é chamado de mineração de dados. E nossos sistemas SORGES e SORGES LIGHT também possuem esse recurso!
Vamos a um exemplo simples: imagine que sua empresa comercializa 5 produtos: A, B, C, D e E. Num determinado período, foram fechadas 5 vendas:
- 1ª venda: foi vendido o produto A;
- 2ª venda: foram vendidos os produtos A e B;
- 3ª venda: foram vendidos os produtos A, B e C;
- 4ª venda: foram vendidos os produtos A, B, C e D;
- 5ª venda: foram vendidos os produtos A, B, C, D e E.
Olhando esse simples exemplo, se eu lhe perguntar qual combinação vendeu mais junto, fica fácil identificar que foram os produtos A e B juntos, pois 4 das 5 vendas tem esses 2 produtos. Isso representa 80% das vendas, e essa informação é chamada de “SUPORTE“, é o percentual (probabilidade/chance) de vendas casadas (dos 2 itens juntos) com relação ao total de vendas. Agora, se invertermos um pouco a lógica, tivemos 4 vendas do produto B, e em todas as 4 o cliente comprou o A também. Sendo assim, 100% das vendas do produto B foram feitas junto com o A. Isso é chamado de “CONFIANÇA“, é a relação (probabilidade/chance) de vender o segundo produto da combinação quando vende o primeiro. Ficou meio complicado? Vamos ver isso no sistema.
Vamos supor que eu registrei esses mesmos 5 produtos e essas mesmas 5 vendas, da forma como descrevi acima. Para obtermos essa estatística, vamos em CONSULTAS ESTATÍSTICAS:
Depois em VENDA CASADA:
Teremos uma janela prévia onde posso personalizar a consulta:
Dá para especificar o período, o que é muito bem vindo se você tem muitas vendas ou se quer detectar sazonalidades. Também pode especificar o tipo, que na prática permite cruzar os produtos diretamente, ou cruzar categorias de produtos. Também pode filtrar quantos registros vão aparecer, e qual é o suporte mínimo. Lembre-se que o suporte representa em quantas vendas a combinação apareceu. No exemplo bobo acima você tem valores altos, que chegam a 80%, mas num mercado com 20 mil itens, dificilmente você terá uma combinação de dois produtos que, vendidos juntos, aparecem em 5% das vendas. O percentual de suporte aí será ridiculamente baixo, na casa de talvez 1% ou menos. Então você regula esse suporte mínimo dependendo da sua realidade, quanto mais itens mais provável é que ele fique baixo.
Uma vez definidos os parâmetros, ao confirmar você verá a consulta na forma de um relatório:
São 6 colunas:
- DESCRIÇÃO: é a combinação de produtos. Nosso sistema só cruza dois produtos, não faz cruzamentos para detectar 3 ou mais itens na mesma venda;
- VENDAS 1º: indica em quantas vendas o primeiro produto da combinação descrita em “descrição” apareceu;
- VENDAS CASADAS: indica em quantas vendas os dois produtos foram vendidos juntos;
- TOTAL VENDAS: é o total de vendas no período. Perceba que estes 3 valores (vendas 1º, vendas casadas e total vendas) referem-se a contagem de vendas, e não a quantidade vendida;
- SUPORTE: é o percentual calculado pela divisão de VENDAS CASADAS pelo TOTAL DE VENDAS;
- CONFIANÇA: é o percentual calculado pela divisão de VENDAS CASADAS por VENDAS 1º.
Aí você pode estar se perguntando: mas como eu interpreto isso? E como isso vai me ajudar?
Vamos pegar as 3 primeiras linhas do relatório acima para responder.
1ª linha: quando você cruza as vendas do produto B x A, das 5 vendas que fez 4 tiveram esses dois produtos juntos, ou seja, 80% (suporte). E toda vez que vendeu o produto B, o cliente levou o A também, ou seja, 100% das vezes (confiança).
2ª linha: quando você cruza as vendas do produto B x C, das 5 vendas que fez 3 tiveram esses dois produtos juntos, ou seja, 60% (suporte). E de 4 vendas do produto B, o cliente levou o C junto em 3 delas, ou seja, 75% das vezes (confiança).
3ª linha: quando você cruza as vendas do produto C x A, das 5 vendas que fez 3 tiveram esses dois produtos juntos, ou seja, 60% (suporte). E toda vez que vendeu o produto C, o cliente levou o A também, ou seja, 100% das vezes (confiança).
Esse exemplo é bem bobo e artificial, para forçar a criação de um padrão óbvio, por isso os percentuais são todos muito mais altos do que normalmente ocorre na realidade. Mas mesmo assim, podemos interpretar isso: os produtos A, B e C tem uma excelente sinergia. Quando vende o produto B, ou o C, ou ambos juntos, sempre vai vender o A também. E quando vende o B também tem uma chance de 75% de vender o C. Isso é a confiança, ou seja, a probabilidade de vender os produtos juntos quando um deles é vendido. Além disso, as combinações entre esses 3 produtos estão sempre entre 60% a 80% das vendas. Ou seja, em mais da metade das vendas conseguirá vender 2 ou mais desses produtos juntos. Essa é a probabilidade de vender eles combinados com relação a todas as vendas que você faz.
Ou seja, no frigir dos ovos, esse relatório se trata de probabilidades, a chance de vender uma combinação de produtos com relação ao total de vendas, e a chance de vender uma combinação de produtos quando um deles aparece na venda.
Aí você descobriu que A, B e C vendem bem juntos. O que fazer? Aí você pode tomar várias decisões de negócio:
- Organizar eles nas prateleiras de forma que fiquem próximo. Isso funciona bem em grandes comércios, como mercados. Mas num comércio pequeno que vende 10 ou 20 itens não faz sentido;
- Criar promoções para vendas combinadas. Exemplo, ao comprar 2 unidades do PRODUTO A ganha 50% de desconto no produto B. Crie a combinação que ache mais atrativa;
- Montar encartes e banners promocionais, que destaquem os produtos juntos. Pode usar isso para panfletagem, divulgação na loja, ou mesmo num comércio eletrônico. Entretanto nosso sistema é mais adequando para gestão de lojas físicas.
Viu como um software de gestão não é só sobre emitir documento fiscal ou somar vendas? Além da gestão financeira, ele lhe permite tomar decisões de negócio que potencialmente aumentarão seu faturamento.